Administre
a ansiedade e
o excesso de confiança
Para a maioria de nós, o próprio conceito de negociação está inextricavelmente ligado à ansiedade. O prospecto de barganhar um carro novo, negociar um salário inicial, discutir um acordo jurídico ou resolver uma questão séria com uma pessoa querida aciona os nervos e o medo de dizer ou fazer a coisa errada.Porém, considere um fato aparentemente contraditório: a maioria das pessoas tem expectativas irrealistas sobre como vai se portar nas negociações. Geralmente confiam demais na capacidade de fechar um acordo, e terminam se sentindo decepcionadas e confusas quando o processo não sai como planejado.Como a ansiedade e o excesso de confiança do negociador podem coexistir, e que medidas podemos tomar para vencer seus perigos?
A ansiedade da pré-negociação trabalha contra nós, segundo um estudo recente de Alison Wood Brooks e Maurice E. Schweitzer da Wharton School, da Universidade de Pensilvânia, Filadélfia. Comparados a negociadores que foram preparados para ficar num estado emocional neutro, os negociadores preparados para sentir ansiedade tinham expectativas de sucesso menores, o que os levou a fazer uma primeira oferta mais baixa, responder rápido às ofertas e conquistar poucos ganhos reais. Os participantes conseguiram superar a ansiedade quando foram encorajados a acreditar que sua capacidade de negociação era forte.
Se a ansiedade é o problema, medidas para aumentar a confiança seriam supostamente a solução. Todavia, uma pesquisa ampla demonstrou que a maioria dos negociadores entra em cena com excesso de confiança em suas capacidades ou instintos. Viés cognitivo comum no local de trabalho, o excesso de confiança costuma aparecer quando encaramos questões moderadas ou difíceis.
Na negociação, nosso excesso de confiança costuma aparecer na forma de estimativas inexatas e geralmente exageradas de quantidades desconhecidas. Ao tomar decisões, nós começamos com o que acreditamos ser verdade, mas esquecemos de incluir como fatores todo o espectro de resultados possíveis. O excesso de confiança nos leva a minimizar a incerteza inerente de nossas negociações.
O excesso de confiança pode reduzir os incentivos para chegarmos a um meio-termo na negociação. Afinal, se esperamos ganhar, por que fazer alguma concessão? A resposta é que nossas estimativas irrealistas vão terminar nos alcançando. A descrição do excesso de confiança como a tendência a fazer julgamentos demasiadamente precisos sugere como os negociadores podem às vezes estar ansiosos e confiantes demais a um só tempo.Embora o excesso de confiança muitas vezes reflita otimismo demasiado sobre nossas capacidades de negociação, esse nem sempre é o caso, explica o professor Don Moore da Universidade da Califórnia, campus de Berkeley. Na verdade, podemos estar erroneamente confiantes de que nosso desempenho será pior que o dos outros. Moore descobriu que tendemos a evitar competições difíceis por medo de perder. Temos tanta consciência da nossa própria falta de habilidade que nos esquecemos que a maioria das outras pessoas achará tais tarefas igualmente complicadas _ e o mesmo vale para a negociação.
O excesso de confiança do negociador está ligado à tendência comum de passarmos tempo demais avaliando nossos pontos fortes e fracos, explica Moore, e pouco tempo pensando na posição do outro lado. Então faz sentido que, vendo apenas nossos erros, a ansiedade cresça.Claramente, nem sempre o excesso de confiança e a ansiedade andam de mãos dadas. Pegue o caso de um negociador que entre cheio de arrogância para cair na real quando sua preparação inadequada é exposta. Ou imagine uma negociadora cuja ansiedade brote de uma avaliação precisa _ e desmoralizante _ de sua falta de alternativas.
Entretanto, excesso de confiança e ansiedade costumam levar ao mesmo problema: preparação inadequada para negociações importantes. Afinal, se você está confiante de que sabe o resultado da conversação, pode achar desnecessário se preparar. E se estiver nervoso com uma negociação, pode procrastinar a tão necessária busca por fatos.Os três conselhos para preparação abaixo podem ajudá-lo a conseguir um equilíbrio melhor entre ansiedade e excesso de confiança.
1. Aceite a incerteza.
Esta é a parte boa do excesso de confiança: o simples fato de estar consciente desse viés comum pode ajudá-lo a tomar decisões mais cuidadosas durante as negociações.O mesmo conselho se aplica ao controle da ansiedade. Lembre-se que não dá para antecipar o resultado de uma determinada negociação. Não anteveja apenas possíveis derrotas e catástrofes _ também visualize como irá se recuperar delas. Talvez até seja possível convidar um amigo para simular a negociação, para ajudar a aumentar seu nível de conforto.
2. Veja além de si mesmo.
Se ansiedade e excesso de confiança são sintomas de egocentrismo ou da tendência a se concentrar demais no próprio ponto de vista, uma recomendação óbvia é olhar para fora.Moore aconselha a começar procurando o máximo de informações relevantes e de alta qualidade sobre o interlocutor. Faça uso de sua rede de contatos. Faça pesquisas na internet e, quando apropriado, contate o interlocutor antecipadamente dizendo que deseja compreender melhor suas metas e necessidades. Uma compreensão clara das motivações do outro lado deve ajudar a controlar a ansiedade e lhe conferir uma perspectiva mais objetiva.Quando avaliar o interlocutor, evite dar muito peso a sua personalidade, aconselham os pesquisadores Kristina A. Diekmann, da Universidade de Utah, Salt Lake City, e Adam D. Galinsky, da Northwestern University, Chicago. Pesquisas mostraram que as alternativas externas do indivíduo na negociação atual têm maior probabilidade de impactar seu comportamento do que aspectos da personalidade, como amabilidade ou dureza. Tente descobrir suas circunstâncias atuais, como a saúde da organização e que outras alternativas ele pode ter para explorar um acordo com você.
3. Busque a crítica.
Uma forma infalível de reduzir o excesso de confiança é pedir a um conselheiro neutro e confiável, como um amigo, orientador ou colega, para criticar seus planos de negociação.Certifique-se, é lógico, que o conselheiro não tenha interesses no resultado da negociação e diga que o conselho precisa ser o mais objetivo e sincero possível. Embora, a princípio, uma crítica possa lhe deixar sentindo-se ainda mais desanimado, um conselho útil deve levá-lo a fazer ajustes que aumentem a sensação de força que se leva à mesa de negociação.Se não for prático reunir-se com um conselheiro, reveja você mesmo os planos com uma visão mais crítica. Uma estratégia eficaz para melhorar a tomada de decisão é "considerar que o oposto" do que acredita é verdade. Por exemplo, em vez de presumir que o interlocutor irá responder calorosamente à sua proposta mais inovadora, pense na possibilidade de achá-la complexa e confusa demais. Essa percepção pode levá-lo a dividir a proposta em partes menores."
- fonte:nytsyn
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